2019年（nián）是叉車行業的危機之（zhī）年，大勢走低已經引起很多叉車從業者的思考。叉車行業（yè）經曆了連續多年的（de）快（kuài）速發（fā）展之後，已進入了一（yī）個巨大的變革之中，正經曆著內燃轉電動、傳統轉智能、客戶轉細分、鉛酸轉鋰電、渠（qú）道轉電商等多種形式的變化。這些變化，不但深刻影響叉車製造廠家的戰（zhàn）略發展，更直接影響著叉車（chē）代（dài）理商群體的生存狀態。

叉（chā）車代理商屬於（yú）工業品群（qún）體，但在工業品代理商裏麵又屬於生存質（zhì）量較差的人群，他們（men）不同於汽車和工程機械代理商。汽車和工程機械代理商群體已經非常成熟，基本上實現了“五化”水（shuǐ）平：管理現代化、運（yùn）作團隊化、品（pǐn）牌營銷化、銷（xiāo）售金融化、服務正規化。我國現有叉車代理商群體目（mù）前尚不能達到專營化的程（chéng）度，遠遠不能與汽車和（hé）工（gōng）程機械行業相（xiàng）比。這並（bìng）非代（dài）理商個人原因，而是整個叉車行業的現狀所造成的。

從2018年中國叉車行業的銷售數據來看（kàn），以年（nián）銷售60萬台（不含手動、半電動車叉車）為（wéi）基礎，大小車型均價6萬/台計算，2018年整（zhěng）個（gè）行業的銷（xiāo）售額也就在360億（yì）元。根據證監會發布的企業年報，作為龍（lóng）頭企業的合（hé）力叉車2018年營業收入96.67億，杭叉叉車（chē）84.4億元，兩家行（háng）業領軍企業均未突破100億元。這個數據與其他製造業或其他行業相比，都是非常遜色的。但是（shì）合力、杭叉加起（qǐ）來已（yǐ）經達到（dào）180億人民幣，占據行業市場的50%，其他所有大大小小廠家才不過50%。

叉車行業目前也就合（hé）力、杭叉的代理商生存質量相對較好，但即便是這兩家龍頭企業也都未達到汽車行業的“五化”管理水平，也沒有有效支撐（chēng）其代理（lǐ）商群體向“五化（huà）”管理發展。其他品牌的大多數代理商還處於“五無”狀態：無專（zhuān）一品（pǐn）牌、無固定團隊、無盈利模式、無市（shì）場營銷、無（wú）抗風險能力。

雖然整個叉（chā）車行業現在也（yě）在通（tōng）過電動叉車、新能源叉（chā）車、AGV叉車等方式努力突破天花板（bǎn），但如果不能在智能化（huà）或者產業鏈（liàn）方麵形成重大突破，這個天花板很難突破。本（běn）人認為，叉車行業將來突破的方向隻有兩個：一是產品智能化大有可為，二是產（chǎn）業融合，往物聯網、智能倉儲方向（xiàng）延伸，從單純的產品製造商往（wǎng）一體化（huà）解決（jué）方案服務商轉變，既要提供硬件服務也要提供軟件服務。整個行業的突破任重而道遠。叉車代理商作（zuò）為產品和市場的中間渠道，談詩和遠方還為（wéi）時過早，更需要的是過好眼前的苟（gǒu）且。

叉車代理商的發展（zhǎn）分為幾個階段：第一階段，以賣出貨物為（wéi）主；第二階段，以賣出貨物和輸出品牌為主；第三階段，以賣出（chū）貨物、提供服務、輸出品牌為主；第四階段，輸（shū）出品牌、打通上下遊供應鏈、數據化管理、強化運（yùn）營體係、線上線（xiàn）下融（róng）合等全方位發展模式。

現在叉車市場已經進（jìn）入迫使代理商往第四階段發展，告別過去單一（yī）的囤貨、賣（mài）貨加服務說服客（kè）戶的時代，而要依靠（kào）供應鏈的貫通來（lái）加強流動性（xìng）促（cù）進銷售，依靠數據化管理來提升公司效益，依靠運營體係來增強競爭力打敗區域競爭對手，依靠線上線下營銷來獲取客戶流量，競爭手段越來（lái）越多樣化、全（quán）麵化。

代理商型的公司本質上是一（yī）個純業（yè）務驅（qū）動型公司，其（qí）賴以生存的途徑隻有兩個：銷售和服務，利潤是（shì）代理商唯一（yī）追逐的核心。對代理商來說，讓自己活好才是唯一目標（biāo）。

給叉車代理商的一些方向性建議：

1、牢記“以客戶為中心”原則。

客戶才是你存在的唯一價值，是客戶讓代理商存活、盈利並發展。在叉車製造商的（de）眼裏業績好的代理商才是好代理商，但隻有服務好客戶才能穩住業績，方能滿（mǎn）足（zú）上下遊的需求（qiú）。因此，要將心思（sī）花在客（kè）戶身上，而不是花在（zài）廠家身上。優秀的代理商亦不乏製造（zào）商的青睞。

2、堅持核心業務，做自己擅長（zhǎng）的。

代理商擅長各有不同，有的擅（shàn）長做批發（fā），有的擅長做大客戶，有的擅長做線上，有（yǒu）的擅長做門店銷售，有的（de）擅（shàn）長做電動叉車，有的擅長做內燃叉車，有的擅長做倉儲叉車，做的好（hǎo）的無一（yī）例（lì）外都（dōu）是（shì）在自己擅長的領域做的非常出（chū）色的代理商。尺有所短寸有所長（zhǎng），一個公司能夠生存，一定有（yǒu）他的生存之道（dào），千（qiān）萬不要盲目（mù）改（gǎi）變。即便拓展新業務也要在（zài）公司資源、能力範（fàn）圍內去拓展，不能因為追求新業務（wù）而造成核心業務喪失或衰退，導致風險產生。

3、不要迷戀新模式，將現有模式（shì）做到極致。

真正好的模式是經過市場驗證切實可行的才是（shì）好模式，好的新模式是在一個成功的模式基礎（chǔ）上不斷（duàn）推陳出新，賦予其創新思維（wéi）和（hé）元素。整個行業現在都很迷戀模式，殊不知最適（shì）合（hé）的模式就在自己的企業內部，就看你如何創（chuàng）新而已。對於代理商來說，核（hé）心（xīn）任務就是做業務、服務客戶，銷售是（shì）貫（guàn）穿公（gōng）司始終的（de）一個模式，其他任何模式都要量力（lì）而行（háng），不要幻想輕快好省賺大錢，放眼（yǎn）整個行業或代理商群體，還沒有哪家輕快好省（shěng）就做大做強（qiáng）的。

4、逐利為主，不要唯價格論。

追求利潤是商人的天性，這個利潤並非指的是單個（gè）產品的利潤高低（dī），成人抖阴也不（bú）要一味指責價格戰，無論是低價獲取訂單或高價拿下客戶，這都是個人銷售水平（píng）、產品（pǐn）品牌力、商家（jiā）服務口碑等（děng）多種因素的較量。但（dàn）沒有人會做虧本生意，利潤很重要，但不能死在（zài）高價（jià）上，如果沒有成交沒有業務量，公司如何生存？現在的市（shì）場，都很公開透明，人無我有的產品也很少，因此成人抖阴強調（diào）：第一、有利就可（kě）圖；第二，利潤途徑的多渠道。

5、何謂專營和延（yán）伸業務？

利潤途徑的多渠道，並非是品牌的多元化。專營指的是同類產品隻選一個最合適自己的（de），對於工業品來說客戶的需求可能是多元化的，因此代理商通（tōng）常要以滿足客戶需求為第一要素。根據當地市場暢銷的叉車類（lèi）型（xíng）、自身（shēn）公司的實力、客戶需求的特點，可（kě）以多品類經營，通過（guò）延伸（shēn）業務來增加公司利潤，但每一品類都要做到專營，這就是利潤途徑的多渠道。比如電動叉車（chē）、內燃（rán）叉車、倉儲叉（chā）車、貨架、塑料托盤、升降平台等各自分類，這樣可以增強（qiáng）公司的生命（mìng）力（lì）和盈利能力（lì），也能相互之間促進和延伸客戶群（qún）。

6、用數據和係統（tǒng）管理公司信息（xī）。

信息是（shì）一個公司最終的（de）財富，最值錢的不是你門店的（de）樣車，也不（bú）是你的門店，而是你（nǐ）的客戶信（xìn）息。一（yī）定要通過電腦建立數據庫，用係統管理客戶信息和銷（xiāo）售行為。有條件的代理商，一定要上ERP管理係統，這就是所謂（wèi）“鐵打的係統流水的兵”，不用擔（dān）心客戶流（liú）失問題。尤其當你的客戶（hù）量、產品類型（xíng）、配（pèi）件種類越來越多，通過信息化管理會讓你的物料管理更加高效快（kuài）捷。

7、減少重資產（chǎn），合（hé）理配置庫存。

不要迷戀（liàn）樣車，電動叉（chā）車的銷售和內燃叉車（chē）還不一樣，內燃叉車注（zhù）重現場交貨，但是電（diàn）動叉（chā）車涉及到工況參數等（děng）要求，通（tōng）常（cháng）要定製，客（kè）戶（hù）一般都能等（děng）交貨（huò）期，而且電動叉（chā）車的電氣元件都不適宜久放庫存，會帶來損耗。樣車的作用在（zài）於流通，如果市場無法（fǎ）拓展，樣（yàng）車最後就變成一堆死物，給公司帶來經濟風險。當（dāng）市場形勢（shì）不好的時候，這些重資（zī）產會拖垮你的現金流，拖垮你的（de）公司。因此，如何配置門店樣（yàng）車要根據（jù）自（zì）身公司日常的暢銷車（chē）型、當地市場需求的主流車型、老客戶常購買的車型、公司庫存與流動資金比（bǐ）例、門店麵積大小、易銷易流通等各方麵（miàn）因素來綜合考（kǎo）慮如何配置樣車和庫存（cún）。

8、改變傳統分銷模式，采（cǎi）取資源互補模式。

以往的（de）叉車代理商發展（zhǎn）分銷商，都是通過免費給二級門店鋪（pù）樣車來促進銷（xiāo）售（shòu），這種模式現在不適用了。一（yī）是會增加樣車庫存和（hé）資金占有度，二是現在品牌太多（duō），稍微有點實力的代理商都會拿到一級品牌（pái），分銷不（bú）再適用。現在已是倉儲物流大發展時（shí）代，代理商應注重區域（yù）內倉儲類產品代理商之間的信息共享和資源合作，比如電動叉車和內燃叉車代理商、叉車（chē）與貨架（jià）代理商（shāng）、叉（chā）車和工程機械代理商、代理商和電商運（yùn）營商、代理商與智能機器人公（gōng）司之間的（de）合作等等（děng）。

9、重視線上模式（shì）。

叉車目前還是以線下為主（zhǔ），但（dàn）不可忽略的是有些產品已經（jīng）在線上大行其道，將來一些輕量化、售後簡單、不需要選型類的產品隨著客戶互聯網消費習慣的變化都勢必會在線（xiàn）上銷售越來越（yuè）火。代理（lǐ）商應當（dāng）明白，線上線下融合發展是一個必然的（de）趨勢。

10、學會營銷，獲取流量。

營銷（xiāo）是做電動叉車的必備手段，做不好營銷就做不好電動叉車，這也是電動叉車（chē）和內燃叉車的最大區別之一。新產品（pǐn）、新市場、新（xīn）客戶都必須要靠出色營銷才能迅速突破，但市場營銷和品牌力並不是廠家一個人的事情，代理商應和廠家一起培育市（shì）場，傳播品牌，在區域市場內代理商如何刷出存在感、打響（xiǎng）知名度也是決（jué）定（dìng）代理商（shāng）業績好壞的重要因素。因此，代理（lǐ）商（shāng）要（yào）與廠家積極合作，共同（tóng）擬定區域品（pǐn）牌營銷計劃，學習並掌握各種現代化營銷手段。

11、積極拓展大客戶。

電動叉車客戶基本上都是企業客戶，而且大（dà）客戶采購越來越多。因此，代理商一（yī）定要掌握大客戶營銷的知識（shí）和技巧，掌握（wò）談判采購和招標采購的銷售技（jì）巧，掌握大客戶采購（gòu）的信息渠道。大客戶的（de）特點一般是：黏性強、采購穩（wěn）定、服（fú）務穩定。代理商要想做強做（zuò）大做穩（wěn）一定要有一批黏性很（hěn）強的（de）大客戶群體。

12、有意願的代理商應努（nǔ）力提升自己。

每個叉車製造（zào）廠家（jiā）都希望代理商（shāng）汽車代（dài）理商一樣，4S形象店（diàn）、營（yíng）銷團隊、資（zī）金實力一應俱全，沒有的也千方百計鼓勵代理商往這個方向發展。隨著電（diàn）動叉車（chē）的大發展、AGV智能叉車的崛起，叉車行業對代理商的知識、能力、從業水平、經營理念等要求也會越來（lái）越高，一批高水平、高理念、高能（néng）力的大經銷商群體必定會出現在不遠的將來。

是不是每一個代理商都一定要從內燃叉車（chē）轉電動叉車？每一個代理商在轉之前都要（yào）深思熟慮幾個問題：1、你的公司是否具備了轉的基礎和條件（jiàn）？2、你是否掌握電動叉車的專業知識和售後技能？3、有無相（xiàng）應的客戶群基礎？4、你（nǐ）真的學會如何做電動叉車營銷了嗎？5、廠家有無幫助你順利（lì）轉型的培訓和支持？

不積極轉型（xíng），未必能走的更遠；而盲目轉（zhuǎn）型，可能死的更快。當戰略偏離企業需要，失敗便在所難免。順勢（shì）而為，才方有可為。

華東江浙滬、華南廣（guǎng）東福建等區域的代理商（shāng）無論在內燃叉車還是電動叉車方麵都比較成（chéng）熟，對市場敏感度和營銷方式也較為多樣化和互聯網化，這（zhè）些市（shì）場電動叉車代理商較為成熟，但（dàn）競爭也日趨激烈（liè）。所以華東華南屬於（yú）代理商和製造商的必爭之地，要采（cǎi）取攻勢，集中（zhōng）優勢主動進攻，擴大占有率。

中部河南湖北湖南安徽（huī）、東北三省、京津（jīn）冀等區域屬於增（zēng）長比較強勁的市（shì）場（chǎng），這幾年電動叉車需求（qiú）上升很快，受區域經濟結構影響（xiǎng）大客戶群也較（jiào）為集中，這些區域的代理商正（zhèng）積極向電動叉車轉型發展，一批優秀的電動叉車代理商也隨之湧現。因（yīn）此（cǐ），中部地區和北方區域是代理商和製造商的戰略（luè）重地，屬於發展中市場（chǎng），要采取借（jiè）勢，借助區域市場（chǎng）大發展的機會（huì），積極開發，精準布局，誰（shuí）搶灘早誰就成功早（zǎo）。

西部重慶陝西新疆（jiāng）甘肅（sù）雲貴川等區域屬於培育市場，也不可忽視，要順勢布局，應當盡（jìn）早進入，培育客戶需求（qiú）和品牌知名度，當市場一旦成熟起來就是（shì）搶占了先機。

從（cóng）市場需求趨勢來看（kàn），電動倉儲叉車呈現出越來越輕和越來越高兩個趨勢。電動倉儲叉車輕型化和高位化的市場機會非常巨大，輕量化（huà）電動倉儲叉車將會不斷替代傳統的手（shǒu）動（dòng）、半電動倉儲叉車市場，高位化電動倉儲叉車方能滿足不斷發展的物流倉儲需求。

從內燃轉電動的趨勢來看，平衡（héng）重電（diàn）動叉車在取代傳統內燃叉車市（shì）場上會越來越快（kuài）、越來越大。

從智能（néng）製造的趨勢來看，國家在大力引導發展智能（néng）倉儲、智能（néng）物流、智能工廠，AGV智能叉車需求也（yě）會越來越多，現在（zài）已有部分電動叉車代理商開始重視並率先向AGV智能叉（chā）車領域積（jī）極轉型。

從國家政策和經濟導向來看，電動叉（chā）車市場的紅（hóng）利依然會在很長一段時間（jiān）內存（cún）在，每年幾十萬（wàn）台手（shǒu）動（dòng）倉儲叉車的升級（jí）換代、內燃轉電動的更替加速、大物流的蓬勃發展、智能倉儲（chǔ）的興起等等，都在進一步推（tuī）動（dòng）電動叉（chā）車（chē）市場的大發展，電動叉車市場真（zhēn）正的繁榮尚未到來。

代理商（shāng）的本質是（shì）一個企業，而（ér）非代理商角色，與製造商是平等而非從屬關係。代理商老（lǎo）板是這家企業的靈魂人（rén）物，他對這個企業的命運負（fù）責，擔負著員工的就業和（hé）幸福，也（yě）有著社會責任和使命。無數個這樣的靈魂人物組（zǔ）成了叉車市場一支（zhī）舉足輕重的隊伍，正是他們在生生不息的推動著叉車市場的蓬勃發展。